Onderhandelen

Als je samenleeft met anderen zijn er altijd wel momenten dat jullie wederzijdse behoeften niet samen lijken te gaan en dat er verschillen zijn die elkaar in de weg zitten. Je hebt een meningsverschil met een ander en je weet zeker dat jij gelijk hebt, maar de ander wil niet luisteren. Hoe los je dit op?

Als je gelijk wilt hebben, ga je de verkeerde kant op.
Andy Chaleff, The connection playbook

Winnen of verliezen?

In een conflict beginnen mensen vaak met de oplossing die zij bedacht hebben, hun strategie: “ik wil dat jij ….” En de ander zegt: “ja, maar ik wil dat jij ….” En daar sta je dan, tegenover elkaar, we maken er een strijd van, wie gaat het winnen en wie gaat er verliezen? Het recht van de sterkste? Degene met de meeste macht? Degene die het hardste roept?

Win-Win

Mensen willen gehoord worden en dat is zeker het geval in conflictsituaties. De grote uitdaging bij onderhandelen is dan ook luisteren. En luisteren betekent hier horen wat de ander zegt en proberen om dit te begrijpen. Bijvoorbeeld door te zeggen: “dus voor jou is het belangrijk dat ….” En dan open te staan voor de reactie van de ander. Net zo lang tot de ander aangeeft zich begrepen te voelen.

Als de ander aangeeft zich begrepen te voelen vraag je of deze bereid is om nu naar jou te luisteren. Vaak zal dat inderdaad het geval zijn. Dan kun jij aangeven wat voor jou belangrijk is: “voor mij is het belangrijk dat ….”

Nu je van elkaar weet wat voor ieder van jullie belangrijk is kun je op zoek gaan naar oplossingen die zo goed mogelijk tegemoet komen aan jullie wederzijdse belangen. Je streeft naar een oplossing die goed is voor beiden. Wij noemen dit Verbindend onderhandelen. Het mooie van deze manier van onderhandelen is dat je niet in gevecht hoeft te gaan, maar samenwerkt om een oplossing te vinden.

Verbindend onderhandelen

Er kan pas sprake zijn van een relatie als er zowel een ‘Ik’ als een ‘Jij’ bestaat. Deze relatie is direct, dat wil zeggen tussen Ik en Jij staat geen theorie, geen voorkennis en geen fantasiebeeld.
Martin Buber, Ik en Jij

We noemen de benadering die hierboven beschreven staat Verbindend onderhandelen. In Verbindend onderhandelen worden de principes samengebracht van de methode Excellent onderhandelen en Verbindend communiceren. Uitgangspunt hierbij is dat onderhandelaars in de eerst plaats mensen zijn en dat mensen en problemen van elkaar gescheiden moeten worden. Dan kun je het probleem aanpakken en tegelijk zorgen voor een zo goed mogelijke relatie.